Pöhinää
Jarkko Vesa, 14.4.2010, 14:04Mistä näitä tarjouspyyntöjä oikein tulee?
Viime viikot ovat olleet melkoista matalalentoa johdon konsultoinnin markkinoilla. Varsinkin julkisen sektorin puolella tarjouspyyntöjä liikkuu vilkkaasti. Näyttää siltä, että nämä Hansel-puitesopimukset ja Credita-hankintailmoitukset oikeasti tehostavat markkinoiden toimintaa. Tarjousten kirjoittaminen on näin myyntimiehen näkökulmasta tietysti ihan positiivista puuhaa. Haasteena vain on, että vaativien konsultointihankkeiden tarjoukset ovat työläitä kasata ja valtaosalle tarjouksen jättäneistä yrityksistä käteen ei jää muuta kuin menetetyn työajan kustannukset.
Vaikka markkinoiden tehokkaan toiminnan kannalta on tärkeää, että tarjouspyynnöt leviävät laajalle joukolle potentiaalisia palveluntarjoajia, on asialla myös kääntöpuolensa. Kuten erään ison teollisuusyrityksen tietohallintojohtaja totesi, tarjousten kirjoittelu ei ole yrityksen tai kansantalouden näkökulmasta kovin tuottavaa työtä, jos valtaosa tarjouksista jää tyhjän pantiksi. Myös ostajalle suuri tarjousten määrä on vähän kaksipiippuinen juttu: toisaalta on hyvä kun on valinnanvaraa, mutta laajojen tarjousten läpikäynti ja vertailu on työläs urakka. Ei käy kateeksi niitä henkilöitä, jotka joutuvat tekemään tarjousvertailun ja -pisteytyksen esimerkiksi parhaillaan käynnissä olevassa Kelan johdon konsultoinnin palveluiden puitesopimuskilpailutuksessa.
Kun yhteen suuntaan kumartaa...
Konsulttihankkeiden myyminen ja toteuttaminen on vähän samanlainen asetelma kuin tarinan harakalla: koko ajan on joko pyrstö tai nokka tervassa, kun haetaan tasapainoa myyntiin käytetyn ajan ja hankkeiden toteutukseen käytetyn ajan välillä. Eräs kokenut konsultti pohtikin kerran, että konsultin työ on jatkuvaa vuoristorataa: silloin kun on paljon projekteja käynnissä, on vaikea löytää aikaa uusien hankkeiden myyntityölle. Ja kun käynnissä olevat hankkeet päättyvät, on kovat paineet löytää nopeasti uusia laskutettavia projekteja. Kuvion haastavuutta lisää sekin, että johdon konsultoinnissa myyntityötä ja toteutusta on usein vaikea erottaa toisistaan esimerkiksi erillisen myyntiorganisaation hoidettavaksi.
Hyvä vierailija!
Arkistomme on vain rekisteröityneiden käytettävissä.
Jos sinulla on jo käyttäjätunnus Tietoviikkoon, kirjaudu sisään.
Myyntitoiminnan perustietämystä on, ettei tyhjästä tupsahtaviin tarjouspyyntöihin kannata vastata, koska toimittaja on jo "valittu" ja tarvitaan kilpaileva tarjous.
Jos kuitenkin epäilee, että omaa mahdollisuuksia pärjätä, niin kannattaa kokeilla, miten avuliaasti tarjouspyynnön lähettäjä suhtautuu soittamalla ja kyselemällä arviointikysymyksiä.
Julkisen sektorin yleisissä hankkeissa tarjoajia voi olla 20 kappaletta per hanke, joten kauppojen ennustamisessa voi käyttää peukalosääntöä, että 5 % (1/20) tarjousten arvosta saadaan kaupoiksi. Tämä on aika tärkeää, ettei synny valheellista ylioptimistista käsitystä tulevasta myynnistä.
Heikki Matias Luoma/Actional Oy
Ilmoituksesi käsitellään seuraavan työpäivän kuluessa.